Pensar que nuestra función primordial, más importante y única está en programar el software para el cliente y mejorarlo día a día, no es correcto y definitivamente es un grave error. Estar la mayoría de nuestro tiempo al frente del ordenador creando el mejor programa del mundo, es la clave para nuestro fracaso.
El mito de la capacidad
Como “excusa” la gran mayoría de los emprendedores, pensamos que el vender es una capacidad con la cual se nace. No se hace y no se construye. Simplemente tenemos este don o no lo tenemos. Y si no lo tenemos, entonces debemos contratar vendedores cuanto antes
No hay nada más alejado de la verdad. Hay personas que sí lo tienen, pero es porque lo desarrollaron antes y hay otras que no lo tienen, simplemente porque no invirtieron el tiempo y el esfuerzo necesario para desarrollar esta habilidad. Vender es como andar en bici, se aprende pura y exclusivamente con la práctica, no en los libros ni en lasaulas. Es una cuestión de práctica y más práctica. Mientras más ejercitamos, mejores resultados obtenemos
Está claro que ahora muchos emprendedores leyendo esto van a preguntar: pero, ¿por donde empezar? Simple. Hagas lo que hagas para ahora mismo, retírate de tu ordenador, júntate con tus potenciales clientes, comienza por contarles que es lo que haces y más importante todavía, que beneficios les puedes brindar sí utilizan diariamente tu desarrollo. No te detengas en relatar las características de tu software (lenguaje de programación, velocidad, funciones adicionales, etc). Tienes que cambiar eso por los beneficios que tienes para ellos: “utilizando nuestra plataforma tus empleados van ahorrar 30% del tiempo”, “implementando nuestro software tendrá un aumento en la cantidad de clientes”, etc.
Simple, ¿no es así?. Bueno, no tan rápido. El temor de llamar a los potenciales clientes, coordinar una reunión, desplazarte, verlos a la cara, entender que tienen que hacer mil cosas aparte de escucharte y ganar unos minutos de su atención es una tarea difícil. La gran mayoría de la gente no se da cuenta cómo para nosotros fundadores, “nerds”, emprendedores, nuestro hábitat está definido por la tranquilidad, pensamiento y desarrollo con el ordenador. Salir de nuestro ambiente cotidiano, nuestra “zona de confort” es de por sí, todo un desafío, pero debemos hacerlo. Tanto para nuestro propio bien, como por el éxito de nuestro startup.
El factor clave
Para nosotros, una vez que comprendimos la importancia de este punto, fue como el pasar de la noche al día. Pudimos comprender miles de cosas que estábamos haciendo por intuición y no porque realmente eran necesarias para el cliente final. En promedio, perdimos más de 1 año trabajando en características del servicio (sí, han leído bien), ¡más de un año completo!, en funciones que nunca brindaron ningún beneficio para el cliente.
Al final del día, ¿quién sabe que es lo que quieren nuestros clientes?. ¿Nosotros los emprendedores?, definitivamente no. Quien más sabe que es lo que están necesitando nuestros clientes y que debemos implementar para solucionar sus problemas, son precisamente ellos mismos.
El factor clave para el éxito está en comprender que la forma en la que desarrollamos nuevas compañías hoy en día ha cambiado. Antes se llevaba adelante un producto, desde la idea, el diseño e implementación y luego se evaluaba si el cliente quería comprarlo y usarlo. Hoy en día, con el software y con los medios de comunicación, la forma más eficiente está en crear el servicio de la mano con nuestros potenciales clientes, con sus necesidades, con sus expectativas y en función a su día a día.
Para poder implementar este proceso debemos salir fuera, juntarnos con el cliente, “vender” nuestro punto de vista y nuestro desarrollo para que ellos se sientan parte del camino y nos ayuden a llevarlo a buen puerto. En este proceso temprano de venta, siempre debemos preguntar para validar sí estamos haciendo las cosas correctamente. Esto es fundamental y no debemos tener ningún miedo a preguntar. No existe nada más potente para validar y entender sí estamos en el camino correcto, que preguntar directa y claramente si hay voluntad en pagar para acceder a nuestro trabajo, para usar nuestro servicio diariamente.
Un detalle no menor, es internalizar en nuestro consciente que nosotros como emprendedores o fundadores debemos tener la capacidad de gestionar una venta completa: desde llamar al cliente, mostrarle el producto y cerrar el “lead” de forma eficientemente. En caso contrario, no vamos a poder enseñar en el futuro a nuestra fuerza de venta cómo hacerlo y aún más importante, no vamos a poder controlar si lo están haciendo correctamente ó no.
Más importante aún, NO esperemos que otra persona solucione la venta de nuestro servicio si nosotros, que lo conocemos en detalle, lo construimos y creemos en el mismo, no tuvimos la capacidad de venderlo en primara instancia.
Fuerza de ventas
Solo si los puntos anteriores fueron implementados con éxito y estamos frente a un servicio que fue validado por el cliente y ésta además está dispuesto a pagar por él, solo en este caso, debemos ahora centrarnos en crear un equipo que represente nuestra fuerza de ventas para pasar de un emprendimiento a una gran empresa.
Formar una fuerza de venta con eficiencia es un nuevo desafío para todo emprendedor. En nuestro caso, no fuimos la excepción y cometimos todos los errores existentes en el camino.
Para comenzar, bajo ningún punto de vista, en los primeros pasos, contrate a una persona senior con experiencia que viene de una empresa grande para manejar su área de ventas. El dinamismo de un emprendimiento es totalmente distinto y esta persona no solo se va a sentir desorientada, sino que además va a malgastar nuestros escasos recursos.
Debemos comenzar por contratar uno a uno nuestros vendedores, no podemos dejar este cargo en manos de otra persona, es muy importante. Nuestros ingresos para la subsistencia en el día a día dependen de esto. Quizás más adelante, en otro momento de madurez de nuestra startup, sea adecuado. Ahora simplemente no lo es.
No es necesario contratar vendedores que tengan está habilidad de toda la vida. Este tipo de personas tienen hábitos que no necesariamente son buenos para la cultura de nuestro emprendimiento. Como ya explicamos, está habilidad se puede aprender y definitivamente podemos enseñarla paso a paso: desde cómo llamar por teléfono, a saber qué decir y por supuesto, cómo cerrar la venta. Particularmente, dado que el proceso ya lo hicimos nosotros mismos, pudimos compartirlo y enseñarlo.
Para finalizar, no dedique solo unos días para enseñar qué es lo que hay que hacer y después se olvide desligándose de toda la responsabilidad. Vender es un proceso y debe ser orientado como tal. En nuestro caso, una vez que enseñamos cómo hacerlo, tomamos otras responsabilidades y nos olvidamos casi por completo de las ventas. Un grave error. Cuando vimos en los indicadores de la compañía que las mismas comenzaban a bajar, retomamos el tema. Claro está que fue tarde, que perdimos dinero y que tuvimos que comenzar de nuevo.
Como en todo proceso, las ventas también deben ser definidas con documentos, dejando de lado la improvisación del individuo y haciendo hincapié en el trabajo metodológico y claro. Debemos tener manuales y guías de ejecución lo más simples, directas y claras posibles.
Por último y un dato no menor, debemos definir métodos de seguimiento y control. ¿Cuántas ventas son esperadas por día por vendedor?, ¿cómo controlar que las ventas son legítimas?, ¿cómo verificar el contacto y el trato amable con los clientes?, etc.
Se entiende totalmente que este no es un paso sencillo y fácil, pero debemos saber desde el primer día, que ésta es la clave para el éxito de todo nuestro trabajo.
Todo emprendedor exitoso, en el fondo, es un GRAN vendedor.
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